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说客策略八条让你更容易说服别人,也让你不轻易被说服

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心理学家们长期以来一直被说服这一社交艺术所吸引——为什么有些人会比另一些人更具有说服力呢?为什么一些说服策略能够成功而另一些却屡屡失败呢?下面,我们介绍一些近期关于说服的新见解。当然,对于那些不想被说服的人来说,这些也是值得一看的。正所谓,知己知彼,百战百胜。了解说客们所采取的策略,能够帮助你抵挡他们的说服。

向你的老板提出加薪,让周围的人接受你的观点,或者提醒你的室友这次轮到她来倒垃圾了,生活中让别人按照你的想法去做事,随处可见。

从政治活动,到市场经营,再到与朋友、家人和同事的日常相处,说服是常用的一种基本方法,是人与人之间达成共识和建立共同目标的手段。

说服并非轻而易举就能实现。不过,如果说服非常有力,它几乎是无法抗拒的。

说客策略之一:换个角度看问题

如果你想说服周围的人接受你的观点,可以试着去“设定框架”。这是政治家们所钟爱的策略。

所谓设定框架,也就是引导人们从对你有利的角度来思考问题或表达观点。由于设定框架往往在选举活动中发挥重要作用,于是,科学家们便设计了相似的投票实验,想看看当投票人被限定从特定角度思考问题时,他们是更容易被说服,还是更难被说服。

研究人员先向69名大学生讲述两名候选人小李和小张的观点和政策。其中一半的学生必须在“我支持小李”或者“我反对小李”中做出选择;另一半的学生则必须在“我支持小张”或者“我反对小张”中做出选择。参与者还必须对两名候选人的喜好程度做出评估,选择范围从”强烈支持”变化到“强烈反对”。

接着,研究人员又向这些大学生指出两名候选人的不足,然后再让他们重新评估自己的看法。结果,那些通过反对一名候选人来支持另一名候选人的投票人,更加不容易改变观点。

所以,对思维框架的简单改变,引导人们从他们反对的人的角度,而不是从他们支持的人的角度来思考自己的评价,这样可以形成更加强烈、不易被改变的观点。

如此看来,负面信息的影响要比正面信息的影响深刻。所以,如果你想左右一个面临二选一的人的决心时,一个明智的做法就是对那个你不想让他选择的选项做出负面评价。

说客策略之二:消磨他们

当你感到饥饿时,你不会对食物挑肥拣瘦,相反,任何能填饱肚子的食物都非常美味。同样,如果有一个人在你脑子混乱时,向你大力推荐他的产品,这时,你很容易被说服。所以,如果你想使自己更具说服力,那么你就要在对手精疲力尽的时候出击。

科学家们研究了精神疲劳对78名学生的抵抗力水平所产生的影响。研究人员希望说服这些学生接受将原本3个月的暑假缩短至1个月的建议。

其中,一半的学生直接进入实验,另一半的学生则要首先完成一项任务,就是写下他们脑子里出现的所有想法。科学家们称,这项任务会消耗大量脑力。最后,被消耗脑力的学生更容易接受缩短假期的建议。

在另外一个实验中,研究人员要求另外72名学生对缩短假期的计划做出评价。其中,一半学生被告知这项计划将在2年内实施,这将直接影响这些学生的切身利益。而另一半学生则被告知该计划在16年内都不会实施。可想而知,2年计划组的学生在做出评价时,会消耗更多的脑力,因为他们更有动力去反对这项关乎切身利益的建议。

接着,研究人员让这些学生完成一个无法解决的难题,当然学生们事先并不知道这个难题是无解的。科学家们经常采用这种方法来衡量一个人的耐力。

最后,2年计划组的学生坚持的时间明显短于16年计划组的学生。这表明他们在之前对缩短假期进行评价时,耗费了大量的脑力,他们已经没有精力与难题抗争了。

当然,有一种精神疲劳很容易获得:不停唠叨,直到对方屈服。它是孩子们最擅长使用的方法。

说客策略之三:方式比内容更重要

午夜时分,有人敲门。是“张三”,“刚搬进来”的新“邻居”。他不停地讲话,没有间断和迟疑。他说,他碰到了麻烦,卡车没油了,需要20块钱,保证在第二天一早就归还。李四在之后经常回想起这件事,为自己怎么会这么容易被骗非常纳闷。

后来,李四发现,同一街道上还有另外4个人也被“张三”骗了。看来,”张三”精通此道。

或许我们不该为此感到惊讶。事实证明,说服能否取得成功,不仅取决于你说什么,还取决于你如何说。而且,如果你思考的时间越短,传达方式显得越重要。

科学家们从一些法庭笔录中了解到,人们常把某些表达方式与缺乏可信度等同起来。尤其是一些表示犹豫的词语,比如”我的意思是”、”你知道的”和“是吧”,都会削弱讲话人的底气。

为了探讨方式和内容之间的微妙关系,研究人员设计了以下实验。他们请118名大学生阅读一台扫描仪的说明书。

在一个说明书版本里,讲话者使用了诸如”我的意思是”、“呃”之类的犹豫性词语;而在另一个版本里,则没有使用这样的词语。

他们给一半学生充分的时间,让他们仔细阅读说明书,而给另一半学生只有20秒的时间,目的是想观察限制人对某件事情的思考时间是否会对不同方式的说服力造成影响。

研究人员发现,当说明书使用犹豫性词语时,人们不太相信扫描仪值得购买——即使这台扫描仪的性价比很高。他们还发现,在时间被限制后,表达方式显得尤为重要。也就是说,当你无法关注讲话者所传达的内容时,你就会格外关注他们的表达方式。

我们要从骗子张三的故事中吸取教训。如果你想让自己更有说服力,那么请记住:说话的时候不要结巴、停顿和使用犹豫性词语;而且,尽量不要给你的听众太多的时间去思考你到底在说什么。

说客策略之四:做一个模仿者

巧妙地模仿他人的行为习惯——头部和手部的动作、姿势等——是最有力的说服策略之一。

为了探索模仿的“魔力”,科学家们在166名学生身上进行了两个角色扮演的实验。其中一个实验是应征人和招聘人之间的对话,另一个是买卖双方之间的对话。两个实验均表明,当设定的劝说人巧妙地模仿被劝说人的行为习惯后,对话的效果更好。

比如,在买卖双方的实验中,模仿了买方客户的卖方中,有67%的人得到了销售订单。相比之下,没有模仿买方客户的卖方中,只有12,5%的人达到了目标。

科学家们还进行了另一个实验,让销售代表向学生推销一种新的饮料。其中,一半的销售代表按照要求,模仿与他们谈话的学生的肢体动作和语言。结果,被模仿的学生对饮料的评价更高,他们对饮料的市场前景也非常看好。这些研究表明,模仿可以在人际互动关系中增强说服的效果。

不过,需要提醒的是,过度模仿会适得其反,至少在被对方察觉后会很尴尬。要点在于:要巧妙运用,模仿幅度不要过大,当你稍感不妙时要立刻停止。

说客策略之五:少即是多

在大多数战斗中,从数量上压倒敌人往往会赢得胜利。同样,你运用的论据越多,你就越具有说服力。这听起来似乎合乎常理。但是,事实恰恰相反。

一些研究显示,当人们被要求为支持一个观点所提出的理由越多时,他们对每个理由所分配的信心就越少。最终,要求人们”想出所有理由来解释为什么这是个好主意”很有可能会适得其反,还可能会让他们觉得这是个坏主意。

科学家们也通过实验验证了这种观点。首先,他们告诉59名大学生将出台一个新的考试政策,而这个政策会增加学生的课程负担,当然不会受到学生的欢迎。然后,要求一半的学生想出2个理由来说明这个提议不合理,另一半的学生则需要想出8个理由。结果,为这项提议只提供2个反对理由的学生,比那些提供8个理由的学生,更加反对这个提议。

科学家们分析,人们形成想法的容易程度会影响到自己对于这些想法所具有的信心。一般来讲,给出2个理由要比给出8个理由来得容易。这项发现还有其实践意义。如果你想说服人们接受你所提供的产品或建议,那就请他们给出几个正面理由。不过,理由最多不要超过3个。因为提出3个理由并不困难,而且他们也会对他们给出的理由感到自信。

相反,如果你在参加辩论赛时,要尽量克制自己说出“给我一个好理由”的冲动,因为这样只会增加你的对手的胜算。

说客策略之六:情绪很重要

激怒你想说服的人,这个方法似乎不太有效。但是,研究结果显示,这是一种被人们低估的说服工具。那么,什么样的情绪有助于说服呢?

最有名的,同时也是研究得最透彻的情绪就是恐惧。它在一些情况下可以驱使你远离某些行为,比如吸烟。但是,恐惧产生的效果有时也会不佳。而且,随着时间的推移,人们渐渐增强了对恐惧这个招数的抵抗力。

内疚也是一种情绪。它有时非常有效,但是,当人们察觉到自己被玩弄后,内疚也就消失了。所以,要精心布置,掌握分寸,如果运用太多,别人也会产生“免疫力”。

还有一种是愤怒。一般来说,它是针对另外一个人的错误行为,而不是针对你自己的。而且,人们通常有打抱不平的习惯。愤怒则刚好利用了人们的这种“好心”。长期以来,愤怒一直是一个比较有争议的说服手段。如果运用恰当,愤怒是可以发挥作用的。

比如,在一些动物权利保护协会,或者环境保护组织中,运用愤怒的策略,说服的效果一定甚佳。当然,你首先要向你的听众清晰传达你的想法,确保你的听众对这个话题感兴趣,而且还会影响到他们本人,或者他们的孩子。一旦你把他们的愤怒情绪调动起来,那时,你再为他们提供解决问题的方法,你会获得意想不到的成功。

说客策略之七:媒介就是手段

在如今快节奏的世界里,我们很少有时间来进行面对面的会谈。你一般会采取快捷方式,比如发电子邮件或者网上聊天。这会对你的说服力产生什么样的影响呢?

科学家们设计了这样一个实验,他们首先让一组学生讨论一项新的考试政策。相同性别的学生2个人一组。他们中的一个人要说服另一个人接纳这个提议。一半组合的讨论是在网上聊天室里进行,另一半组合的讨论则通过面对面的方式进行。

结果,无论是采取网上交流,还是面对面交流,男性小组的说服成功率几乎一致。但是,采取面对面交流的女性小组,她们的说服成功率要高于采取网上交流的女性小组。科学家们解释说,这是因为女性更倾向干面对面交流,达成共识。而采取网上交流则破坏女性所认可的交流方式,从而降低了说服的成功率。

从另一方面来看,男性总想努力表现自己的能力和独立性,这容易使男性之间产生竞争。所以,如果说服发生在两个从未谋面的男士之间,那么,网上交流和面对面交流所具有的效果和说服力是相同的。

但是,如果他们之前见过面,并且有过竞争性的交流,那么,面对面交流的效果不会特别理想,而网上交流则相对好一些。

由此看来,网上交流会降低女性之间达成共识的成功率,却可以冲破存在于男性之间妨碍说服成功的障碍。目前,研究者们正在研究混合性别两人组的说服效果。

说客策略之九:抵抗并非徒劳

历史上,研究说服艺术的心理学家们总是把注意力集中在如何增强说服力上。但是,在过去几年中,研究者们开始转变研究思路。因为,越来越多的证据表明,击垮人们对说服行为的抵抗也同等重要。因为,人们会对想要说服他们的行为产生本能的怀疑,尤其在认为别人在欺骗自己的时候。

有时,当你向人们推销某个名人代言的产品时,你似乎在向他们暗示,“你们很容易被说服”。通常,在这种情况下,他们更难以被说服。

所以,抵抗会加大说服的负面效果。那些成功抵抗了劝说的人们会更加坚定自己固有的想法。当他们认为劝说行为越有力越权威时,他们在抵抗劝说时也就越坚持自己的看法。

乍一看,这似乎是个谬论。你可能会认为权威有力的论据应该更能动摇被劝说人的意志。其实,这并不尽然。相反,如果人们对一位专家提出的有力论据产生抵抗后,那么一定会更加坚定自己原有的观点。

也就是说,如果你想要改变人们的观点,最好具备有力的论据。但是,如果你的有力论据受到了抵抗,那么说服就很难取得成功。

那么,怎样才能打破这个僵局呢?科学家们建议,应该首先站在与被劝说人的想法相近的立场上,以后再逐渐将立场往你的目标方向移近。当然,你也可以提升他们的自尊心。因为,人们在自我感觉良好的时候,更容易接纳新的观点。

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